Выбор читателей
Популярные статьи
Менеджер по продажам - это связующее звено между производителем и покупателем. Эта работа имеет свои особенности и может осуществляться не только в офисе, но и удаленно. В чем суть такой работы и как стать менеджером по продажам, работая удаленно ?
Основными направлениями деятельности менеджера по продажам является:
Чтобы удаленная работа менеджера по продажам осуществлялась успешно, нужно владеть определенными навыками по совершению продаж, уметь применять необходимые для этого технологии.
Менеджер по продажам не просто продавец. Его работа направлена на развитие торговой сети и должна выполняться так, чтобы увеличивались объемы реализации продукции. Именно эти сотрудники, работающие с клиентами, способствуют финансовому благополучию своих предприятий.
Удаленная работа продажника неразрывно связана с телефонными разговорами. Менеджер по продажам должен реализовывать товары через посредников, которые доставляют его в торговые точки или магазины. Чтобы реализация осуществлялась регулярно и постоянно, необходимо налаживать и поддерживать партнерские отношения с постоянными клиентами. После того, как будет подписан договор о сотрудничестве, менеджер по продажам должен осуществлять контроль выполнения сторонами договорных обязательств, а также соблюдения режима поставок товаров. Главная задача менеджера - удовлетворить потребность клиентов в товаре и сделать так, чтобы они снова воспользовались услугами фирмы, на которую он работает.
Положительными моментами в профессии менеджера по продажам являются:
Менеджер по продажам должен:
Удаленная работа менеджера, занимающегося продажами - наиболее удобный вариант выполнения своих функций. Есть основные направления деятельности, которые он выполняет:
Работа специалиста по продажам связана не только со звонками, удаленная деятельность предполагает также сбор и анализ данных, разработку документации и др. Кроме того в его обязанности входит постоянный мониторинг доставки товаров.
Смотрите видео - Работа на дому мнеджером по продажам
В интернет-бизнесе менеджер по продажам нужен:
Удаленная работа такого специалиста нужна также и реальным компаниям, желающим увеличивать объемы продаж. Вся деятельность в этом случае ведется по телефону, скайпу или электронной почте.
Менеджер по продажам может найти работу в сети , воспользовавшись:
Менеджер по продажам не обязательно должен иметь диплом об окончании ВУЗа, хотя его наличие приветствуется. Но в интернете бумажки не всегда играют решающую роль. Работодателя интересует результат работы, и чем он лучше, тем интереснее работодателю такой удаленный сотрудник. Если менеджер умеет работать на результат , наделен харизматичностью, умеет общаться, а также знает некоторые фишки продвижения товара - можно смело пробовать себя на этом поприще.
Но обучаться, пройти специальные курсы, предоставляющие инструменты для повышения уровня профессионализма все-таки нужно. За пару месяцев можно научиться необходимым приемам, освоить теоретические знания, и на практике выработать навыки продаж.
Применяя определенные методики можно определить, какие из них работают и подходят в каждом конкретном случае. Это поможет в выработке индивидуального стиля, который является инструментом продаж каждого отдельного менеджера по продажам.
Эта профессия сравнительно молодая, очень популярная и высокооплачиваемая. Истина заключается в том, что от продаж нужно получать прежде всего удовольствие, а не деньги. К тому же, утверждают специалисты, неплохо бы иметь врожденные к тому способности.
Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.
Это быстро и бесплатно !
Для соискателя на эту должность обязательны следующие профессиональные компетенции:
Легко продавать может любой человек: студент, педагог с научной степенью, бухгалтер или бывший военный. Профессия менеджера стала непросто популярной и доступной многим людям, она престижна.
Правда, не все добиваются в ней настоящего успеха. Но если человек любит продавать, легко общается и обладает определенными личностными качествами, то ему стоит рискнуть и получить высокий результат.
Профессия менеджер по продажам универсальна. Эта главная особенность позволяет ей оставаться востребованной во многих организациях и компаниях практически всех форм собственности и сфер деятельности.
Причем спрос на профессию стабильно высокий, даже во время экономических кризисов. Специалисты этого профиля нужны везде: в финансовых, строительных, транспортных, сельскохозяйственных и других областях. Профессионал вправе выбирать, что он хочет продавать клиентам. Ведь вакансий по данному профилю предостаточно.
В данной профессии действует закон Парето: 20% продающих специалистов компании делают 80% объемов.
Самое ценное в продажах – клиенты. Есть клиенты — будет прибыль. И чем больше их число, тем выше доход.
Доступ к клиентам – главный движущий стимул роста современного бизнеса – крепко держит в своих руках настоящий профессионал. Менеджеры продаж работают в сфере услуг, промышленных и потребительских товаров. Они непросто продают товар или услугу клиентам, а создают предпосылки для дальнейшего с ними сотрудничества.
Чтобы работа была эффективной, менеджеры проводят постоянную аналитику:
По данному перечню напрашивается лишь один вывод: работа менеджера интересна и многогранна.
Черты личности, которые позволяют хорошо продавать, могут смутить новичков. Поэтому стоит прислушаться к профессионалам продаж.
Они выделяют определенные качества человека, по которым можно выделить отлично продающего менеджера:
А вот чрезмерная общительность того, кто продает, оказывается, мешает хорошим продажам!
Наполненные излишним дружелюбием к клиенту продавцы не способны влиять на него и диктовать свои условия.
Хорошим продавцам не свойственен, так называемый, эмоциональный пессимизм, они не знают разочарования, грусти и уныния. У них отсутствует чувство неловкости и страха. При любых переговорах им легко и комфортно. Еще им всегда важно понять, почему случилась неудача, чтобы не повторять ошибку вновь.
Хорошо это или плохо, но рыночная ситуация пока складывается таким образом, что в любой сфере деятельности продавцы товаров и услуг получают заработную плату в 2-3 раза больше, чем те специалисты, которые товар производят.
Начальный доход у рядового менеджера, конечно, небольшой. Он складывается из суммы процентов от заключенных за месяц сделок. Новичок нарабатывает клиентскую базу, его доход постепенно растет и колеблется от 15 до 20 тыс. руб. У руководителя отдела продаж он выше — от 30 до 90 тыс. руб.
Как правило, начинающий специалист бесплатно учится, получает хороший процент с продаж и неплохие бонусы. У него может появиться возможность работы по совместительству. Многие компании дополнительно предоставляют корпоративный отдых, обучение за рубежом, карьерный рост.
В развивающихся компаниях оклад может составить 50 тыс. руб. плюс премия, соц. пакет, приобретение продукции по каталогам и др. льготы.
Начинающий менеджер по продажам, как и все новички, склонен допускать непростительные ошибки, способные загубить не только его личную репутацию, но и репутацию компании. От каких ошибок следует остеречь менеджеров-новичков читайте в нашей статье.
Начинающие менеджеры по продажам чаще всего выбирают эту профессию по следующим причинам: либо они надеются таким образом заработать легкие деньги, либо не могут найти другую работу. Первые хватаются за все сразу, надеясь компенсировать отсутствие опыта чрезмерной активностью. Вторые, наоборот, пассивны и пускают все на самотек. В результате и те и другие допускают массу ошибок новичков, которые нередко дорого обходятся компании.
Вы, как коммерческий директор, можете застраховать свою компанию от промахов начинающих менеджеров по продажам. Во-первых, не поддавайтесь соблазну и не поручайте даже очень активному и внушающему доверие новичку работу с ключевыми клиентами. Во-вторых, зная о типичных ошибках начинающих менеджеров, подумайте, как можно их предупредить.
Неумение определить перспективного клиента. Часто новичок в погоне за объемом продаж старается нахватать как можно больше заказов, не задумываясь о том, реальные они или нет. Потратив массу времени на сомнительных клиентов, менеджер упускает всех перспективных. В итоге он может совсем ничего не продать.
Как не допустить? Недостаточно просто рассказать новичку о целевой аудитории вашей компании - необходимо объяснить, по каким признакам она определяется. Если целевая аудитория узкая, то стоит составить портрет потребителя. Если размытая, то опишите в целом, как ведет себя ваш реальный клиент. Например, он просит выслать не только спецификацию, но также смету и техническое решение; в его лексиконе есть определенные термины; он редко просит сразу выставить счет.
Поверхностные знания о продукте . Начинающий менеджер зачастую думает, что клиенты плохо разбираются в ваших продуктах, особенно сложных, и поэтому считает достаточным сообщать лишь основные характеристики товара. Однако, если попадается более или менее подготовленный потребитель, новичок попадает впросак и теряет клиента.
Как не допустить? В идеале у вас должна быть программа адаптации новых менеджеров по продажам, содержащая в том числе пункт об обучении. Например, в некоторых компаниях предусмотрены доплаты сотрудникам, которые хорошо изучили какой-то продукт и готовы презентовать его коллегам. Другие используют игры, в ходе которых один из сотрудников играет роль дотошного клиента и засыпает второго игрока каверзными вопросами. Такие игровые формы обучения помогают лучше запомнить информацию. Что касается самообразования, то я всегда советую начинающим менеджерам поставить себя на место клиента, взглянуть на продукцию компании его глазами и представить себе вопросы, которые могут возникнуть у потребителя.
Но если ваш товар довольно сложный и велика вероятность того, что новый сотрудник все равно столкнется с вопросом, на который не сможет ответить, то порекомендуйте ему всячески избегать фразы «Я не знаю». Лучше вместо ответа, подметив осведомленность потребителя, предложить ему пообщаться с экспертом. Если это не телефонный разговор и встреча происходит не на территории компании, стоит тут же созвониться с более опытными коллегами и попросить их дать консультацию или пообещать прислать подробное описание товара.
Если нет возможности уделять достаточно внимания всем новичкам (например, их много), купите каждому сотруднику книгу об организации времени и дайте неделю на ее прочтение, предупредив, что по истечении семи дней будет проведен соответствующий тест.
Неумение слушать клиента. Менеджер, хорошо изучивший товар, может впасть в другую крайность и начать увлеченно расписывать его преимущества, не давая собеседнику вставить ни слова, вместо того чтобы сначала выяснить потребности клиента. В результате у потребителя создается вполне обоснованное впечатление, что ему пытаются что-то навязать.
Как не допустить? Проведите мастер-класс для ваших сотрудников. Сначала расскажите им, что успешный менеджер - не тот, кто без конца расписывает свой продукт, а тот, кто умеет слушать клиента и задавать уточняющие вопросы. Объясните, что абсолютному большинству людей нравится говорить о себе, поэтому, чтобы разговорить клиента, необходимо узнать о его проблемах, задачах, желаниях и планах и только потом переходить к предложению товара или услуги (рисунок 1). Рассказывая о продукте, нужно уметь делать паузы, предоставляя клиенту возможность выразить свое мнение и задать вопрос.
Не стоит бояться обсуждать наравне с плюсами и минусы продаваемого товара - такой подход создаст атмосферу доверия, клиент увидит в продавце советчика. И даже если потребитель не сразу примет нужное решение, почва для дальнейшего сотрудничества будет заложена.
Чтобы избежать ошибок новичка, после теоретического объяснения обеспечьте начинающему менеджеру по продажам немного практики - отправьте новичка на переговоры с клиентом. Только не в качестве переговорщика, а как безмолвного ассистента одного из самых опытных sales-менеджеров. Пусть он окунется в атмосферу переговоров и поучится их ведению.
Неправильная подача информации . Иногда, наслушавшись непрофессиональных советчиков, неопытные менеджеры считают нужным заходить издалека, пытаясь таким образом подготовить клиента. Но при нынешнем ритме жизни люди не располагают большим количеством времени, чтобы выслушивать пространные речи. В результате менеджер, озвучивая свое длинное предложение, может просто не успеть перейти к сути. К тому моменту, когда он начнет непосредственно предлагать товар или услугу, его уже перестанут слушать.
Как не допустить? Во-первых, посоветуйте своим новым сотрудникам, начиная разговор с клиентом, всегда спрашивать: «Каким временем вы располагаете?» - и в зависимости от ответа строить разговор. Во-вторых, снабдите их алгоритмом беседы. Лучше, если в зависимости от специфики целевой аудитории вы разработаете свой сценарий, но некоторые пункты могут быть общими (рисунок 1).
Разочарование при неудаче . Начинающие продавцы очень остро воспринимают любую неудачу. Некоторых это подстегивает, а некоторых может сломить.
Как не допустить? Научите ваших сотрудников менять минус на плюс. Например, если работа новичков связана с холодными звонками, ободрите их статистикой, объяснив, что только каждый 15-й человек соглашается на то, что ему предлагают. В результате менеджеры, предложением которых заинтересуется каждый 10-й, порадуются успеху.
Неумение планировать время. Это распространенная ошибка начинающих сотрудников. Одни не считают нужным что-либо планировать в принципе, другие просто не умеют это делать. Но такой, казалось бы, личный недостаток может крайне негативным образом сказаться на деятельности всей компании. Невыполнение данных клиентам обещаний, срыв переговоров, затягивание сделок - зачастую все это происходит из-за того, что менеджеры по продажам не умеют планировать свое рабочее время.
Как не допустить? Поручите директору по продажам совместно с новыми сотрудниками составить личный план работы каждого и в течение недели протестировать его реализуемость. Пусть новички четко исполняют все запланированное, а любое отклонение фиксируют. По окончании тестового периода необходимо совместно проанализировать результаты, скорректировать недостатки и опробовать уже новый план.
Рефрейминг - психологический прием, позволяющий замещать негативное восприятие позитивным или нейтральным и конструктивным, изменять взгляд человека на ситуацию, на самого себя и на свою работу.
Боязнь провалить сделку. Переживания, связанные с провалом, более всего свойственны новичкам, особенно в случае первой крупной сделки. Опасность заключается в том, что такие волнения часто деструктивно влияют на поведение сотрудника. Переполненный эмоциями, менеджер может вести себя с клиентом неадекватно, пытаться ускорить проведение сделки и неосознанно давить, что только насторожит или даже отпугнет заказчика.
Как не допустить? Работа менеджеров отдела продаж (особенно новичков) требует постоянной внутренней настройки. Вооружите их приемами рефрейминга. Покажите на примерах, как человек может менять свое отношение к одному и тому же факту. Лучше всего это сделать, взяв за основу конкретные ситуации и проиграв их.
Отсутствие подготовки к переговорам . Часто неопытные (особенно молодые) люди считают, что все основные вопросы решаются в ходе встречи, из-за чего, как правило, либо проваливают переговоры, либо не достигают конкретных договоренностей - в результате встречаться с клиентом приходится по несколько раз. Опытные же переговорщики в большинстве случаев на встрече лишь подтверждают достигнутые ранее договоренности и расставляют все точки над i, потому что изучение намерений клиента и выявление влиятельных лиц, их интересов и партнеров проводятся до переговоров. Кроме того, стороны договариваются о том, кто будет присутствовать на встрече, какую информацию нужно подготовить и т. п. Не проведя подобного зондирования, менеджер, приехав на переговоры, попадает на минное поле.
Как не допустить? Разработать форму подготовки к переговорам, которую каждый новый менеджер по продажам должен будет предоставить своему руководителю в заполненном виде. Кроме того, необходимо обучить новичка шаблонным фразам, которые выручат его в минуты волнения (рисунок 2).
Отсутствие follow up letter. Не написать письмо по результатам встречи с клиентом - это еще одна типичная ошибка начинающего менеджера по продажам. А ведь такое письмо не только производит хорошее впечатление, так как является проявлением вежливости, но и позволяет еще раз привлечь внимание клиента к вашему предложению. Хорошее follow up letter - и вы уже не такой, как все!
Как не допустить? Совет прост: подготовьте шаблон (шаблоны) такого письма, чтобы менеджеры по продажам не думали о том, как его написать. А чтобы сотрудники не забывали отправить письмо клиенту, создайте в форме отчета о проведенных переговорах графу, в которой новички будут отмечать, отправили ли они follow up letter.
Свободная форма одежды . Не каждому человеку нравится носить деловой костюм. Есть и такие, кто ни разу его не надевал и потому привык к свободному стилю. Люди, ранее не работавшие с клиентами, могут считать строгую одежду излишним требованием и противиться ему.
Как не допустить? Как бы то ни было, даже начинающий менеджер должен выглядеть достойно, то есть строго и по-деловому. Объясните новым сотрудникам, что именно такой внешний вид вызывает доверие у клиентов, а значит, увеличивает шансы на успех. Если же человек, несмотря на все объяснения, не желает поступиться своим свободным стилем, значит, вам стоит задуматься о его переводе в другое подразделение или о поручении этому сотруднику таких задач, которые не будут связаны с активными продажами.
Конечно же, данные советы могут показаться излишней формализацией работы менеджеров по продажам. Но не забывайте: речь идет о неопытных сотрудниках, нередко людях, не имеющих никакого представления о работе в отделе продаж. И в этом случае лучше перестраховаться, нежели провалить сделку или потерять лояльного клиента. Тем более что по мере того, как ваши новички будут набираться опыта, им можно будет предоставлять больше свободы.
Работа менеджером по продажам – это хороший заработок, карьерный рост и новые интересные знакомства. Но для того чтобы стать таким специалистом, нужно обладать определенными качествами, такими как амбициозность, целеустремленность и стрессоустойчивость. Как стать менеджером по продажам с нуля, мы попробуем разобраться в этой статье.
Современные потребители стали намного требовательнее, поэтому многие компании вынуждены нанимать специалистов, которые занимаются реализацией товаров и услуг на профессиональном уровне.
Разберемся, кем может работать менеджер по продажам? Это продавец-консультант в магазине, торговый представитель, который предлагает товар владельцам торговых точек, а также офисный работник, который консультируется с клиентами по телефону.
Настоящий профессионал должен уметь убедить покупателя в том, что он должен приобрести товар или услугу именно в их компании. Для этого нужно верить в удачу, обладать терпением и научиться общаться с клиентами. Если вы интересуетесь, как стать менеджером по продажам, в первую очередь необходимо получить соответствующее образование или окончить специальные курсы.
Люди, которые ищут работу, интересуются не только тем, сколько получает менеджер по продажам. Они также хотят знать, какие недостатки и преимущества имеет эта профессия.
Перед тем в своем городе, желательно некоторое время поработать менеджером по продажам. Давайте разберемся с должностными обязанностями этих специалистов:
Видео по теме Видео по теме
Для того чтобы понять, как стать хорошим менеджером, нужно ознакомиться с его основными правами и обязанностями:
Это далеко не все, что нужно знать чтобы стать менеджером и получать хорошую прибыль. Постоянно развивайтесь и учитесь. Это поможет вам достичь успеха в своей деятельности.
Помните, что в разных компаниях менеджер по продажам имеет разные обязанности. Поэтому перед тем как занять свободную вакансию, поинтересуйтесь, что именно вы будете делать. Стать менеджером может любой человек, который стремится к развитию и мечтает о профессиональном росте. Если вы хотите воплотить в жизнь свою мечту, не стоит терять ни минуты. Дерзайте, и у вас обязательно все получиться.
Тот, кто хочет, делает больше, чем тот, кто может
Эти слова принадлежат Г. Мари и они в полной мере раскрывают суть профессии, о которой сейчас говорят и пишут многие.
Профессия менеджера по продажам сравнительно молодая для наших соотечественников. Но это не говорит о том, что она еще не популярна. Как раз наоборот. По данным статистики - это самая востребованная сегодня должность.
Ее суть состоит в привлечении клиентов к услугам фирмы, что, естественно, приносит последней основную часть прибыли. Менеджерами хотят стать многие, но не все подходят для этого, так как работать менеджером по продажам могут единицы.
Ведь, прежде всего, от работы надо получать удовольствие. А какое удовольствие будет испытывать человек, который не имеет никаких навыков продаж? Никакого. А ведь каждый работодатель, желает видеть на рабочем месте человека, отлично справляющегося со своими обязанностями.
И если претендент не имеет врожденных способностей, какие бы курсы он не прошел, хорошим менеджером по продажам ему никогда не стать. Так какие же основные требования предъявляются для соискателя данной профессии?
Наличие высшего образования дает большие преимущества при устройстве на работу. Ведь, само по себе, оно подразумевает высокий уровень кругозора, культуры и профессионализма. И здесь не играет роли, где работает менеджер по продажам, и что он будет продавать.
Обязательны навыки активных продаж. К ним относят любые технологии, которые применяет в своей работе менеджер и которые, при всем этом, приносят реальную прибыль для компании.
Очень хорошо, если у соискателя будут хорошие рекомендации с бывшего места службы. Это расширяет клиентскую базу и создает отличные условия для долгосрочного сотрудничества.
Знание рынка сбыта в идеале подразумевает профилирующие направления. Но, современные работодатели понимают, что продажи любого профиля осуществляются по одинаковым схемам и требуют от работника знание и подходов в общем виде.
А если менеджер проявляет индивидуальные способы продаж - это только плюс к его карьерному росту.
Еще одним немаленьким преимуществом в работе станет владение навыками планирования. Каждая существующая памятка менеджеру по продажам учитывает умения правильно планировать свое рабочее время.
Дополнительным преимуществом станет знание английского языка (правда, нужен он только в компаниях, напрямую работающих с иностранцами).
Если профессиональных качеств памятка для менеджера по продажам включает не так много, то вот список личностных, довольно большой. Тем более что каждый работодатель может предъявить свои определенные требования, отличные от других. Чаще всего, от работника требуют следующие качества:
Кроме этих основных качеств приветствуются такие, как самостоятельность работника, его самоорганизованность, активная позиция по жизни, грамотная и культурная речь, так как любой не должен вызывать никаких отрицательных отзывов со стороны клиентов. Да и презентабельная внешность, внушающая доверие и симпатию играет определенную роль.
Для достижения хороших результатов в работе, получения удовольствия от нее, должна существовать определенная мотивация, то есть, то, что толкает менеджера на ежедневные трудовые подвиги. Как бы грубо и банально не звучало - это, прежде всего деньги.
Ведь большая часть состоит из различных бонусов и процентов от продаж. Кроме того, хороший менеджер должен ставить перед собой определенные задачи, иметь легкий характер, быть креативным человеком.
И, напоследок, работа должна быть любимой, так как только в этом случае она будет доставлять удовольствие, и приносить доход.
Статьи по теме: | |
При каких условиях после месячных появляются кровянистые выделения причин возникновения нарушения под влиянием внешних факторов и гормонов
Порой бывает достаточно сложно отличить нормальные естественные причины... Успение праведной анны, матери пресвятой богородицы
Очень часто, обращаясь к иконам святой Анны или же с молитвой о помощи и... Человек умер. Что делать? Важнейшие православные традиции и обряды, связанные с похоронами. Православное учение о жизни после смерти Что такое смерть с точки зрения православия
Что такое смерть? «Верь, человек, тебя ожидает вечная смерть», - главный... |