Дегустация как метод продвижения продовольственных товаров. Как производят и дегустируют чай Что обычно дегустируют 100

Каждый покупатель индивидуален и ориентируется на собственные ощущения. Перед тем, как сделать покупку в магазине, он хочет быть уверен, что приобретает качественный продукт, соответствующий ожиданиям и вкусовым предпочтениям. Дегустация продуктов – это один из эффективных приемов маркетинга по продвижению товара. Практика показывает, что метод помогает покупателю быстро определиться с выбором, оценить разные характеристики товара, а продавцу – повысить спрос на него и как можно скорее продать.

Виды дегустации

Главной целью такого мероприятия является реклама продукта, увеличение объема продаж. Производители организуют дегустации в основном на новую продукцию, которая только появилась на рынке или вот-вот выйдет в продажу.

В зависимости от того, какие задачи выполняет дегустация, различают следующие разновидности:

• Коммерческая. Осуществляется в коммерческих целях, когда поставщик собирается заключить договор купли-продажи с клиентом – представителем оптовой фирмы или супермаркета. Он позволяет за символическую плату или чаще всего бесплатно оценить качество товара.
• Потребительская. Мероприятие проводится с целью ознакомления широкого круга потребителей со вкусом нового продукта питания или напитка, увеличения объема его продаж и привлечения клиентов. Организаторы дегустации создают наиболее комфортные условия для успешного проведения акции: оформляют уголок или помещение, аккуратно распределяют образцы продукта небольшими порциями, а после угощения интересуются мнением потенциальных клиентов о полученных впечатлениях.
• Медицинская . Продукт дегустируется специалистом, чтобы оценить свойства продукта с точки зрения пользы для здоровья, изучить его воздействие на организм.
• Учебная . Эта дегустация рассчитана на работников торговли, производства. Ознакомившись подробно с технологией изготовления нового продукта, продавцы в последующем смогут грамотно преподнести его покупателю.
• Застольная . Этот вид дегустации направлен на клиентов . Посетителям преподносят дополнительное блюдо в качестве угощения от повара, чтобы они распробовали его и захотели заказать в следующий раз.

Место и время проведения дегустации

Соблюдение некоторых полезных рекомендаций при организации дегустационного мероприятия обеспечит успех. Например, следует правильно выбирать торговую точку и время для проведения дегустации, чтобы представить продукцию в лучшем свете. Для этого идеальным местом могут стать сети розничной торговли : гастрономы, гипермаркеты, супермаркеты, продовольственные магазины. Чем больше потребителей смогут распробовать новинку, тем быстрее уйдет товар с полки. А потому дегустации должны быть регулярными. Оптимальный режим – 2-3 акции в неделю.

Попробовав деликатес, покупатель может захотеть немедленно приобрести понравившийся продукт – это закономерность и она обусловливает увеличение продаж в несколько раз (порой до 8-10), стремительно оправдывая затраченные средства. Но только при условии, что дегустируемый товар есть в ассортименте, продается где-то поблизости и в достаточном количестве.

Важно позаботиться о подходящем времени дегустации. Лучше всего подходят дни и часы максимальной активности покупателей. По статистике, пик продаж приходится на четверг, пятницу или субботу после обеда до наступления вечера – примерно с 15.30 до 20.00.

Промоутер – каким он должен быть

Доверие покупателей, желающих участвовать в дегустации продуктов питания, во многом зависит от внешнего вида сотрудника, который проводит промо-акцию.

• Промоутер должен выглядеть опрятно, иметь ухоженные руки, не вызывать сомнения относительно гигиены или любые негативные ассоциации у потребителей.
• Если дегустатор – девушка, макияж приветствуется, но неяркий, выдержанный, исключительно в пастельных тонах, слегка подчеркивающий достоинства.
• Длинные волосы обязательно собирают в пучок или убирают под шапочку, чтобы они не мешали работать и не соприкасались с едой.
• Если надеваются украшения, то только неброские и в минимальном количестве.
• Обувь выбирают удобную, на самом низком каблуке, так как придется стоять на протяжении 5-6 часов.

В состав униформы для дегустации часто входит кухонный фартук с логотипом бренда, головной убор из той же серии. Если ее нет, то обычно надевают светлую блузку, а низ, как правило, темный. Одежда должна быть безукоризненно чистая и отглаженная, чтобы производить на клиентов самое приятное впечатление.

На проведение дегустации приглашают только специально подготовленных людей с внятной речью, красивой дикцией и соответствующей внешностью , ознакомленных заранее с планом мероприятия. Промоутеров может быть несколько человек, если речь идет о крупной сети и разнообразном ассортименте.

Помимо обращения к покупателям с просьбой поучаствовать в дегустации, в обязанности промоутера входят:

• подготовка рабочего места и расходного материала;
• выкладка тестируемой продукции, красивая нарезка, грамотная подача;
• консультация клиентов;
• контроль чистоты, свежести и расхода продукции, температурного режима, комфортного освещения;
• заполнение анкет для маркетингового исследования, если это предусмотрено;
• оформление отчетных документов;
• демонтаж рабочего места, переезд на другую торговую площадку.

Одним из главных требований к специалистам по дегустации является наличие санитарной книжки с пройденным медосмотром . Также нельзя отвлекаться в рабочее время на посторонние разговоры, пить, жевать или есть, проявлять невнимание к покупателю.

Вступительная речь, состоящая из нескольких выученных наизусть предложений, должна озвучиваться не менее 1 раза в течение 10 минут. Вот пара вариантов текста:

• «Уважаемые посетители, сегодня проводиться дегустация продукции мясокомбината ООО Мясолюб! Просим Вас подойти к стойке, попробовать и оценить качество наших колбас.»
• «Уважаемые дамы и господа, приглашаем продегустировать новый вид сыра, выпущенные производственной компанией ООО Сыроплав. Подходите к стойке с нашей продукцией, пробуйте, оставляйте свои комментарии.»

Хороший дегустатор всегда готов ответить на вопросы покупателей о качествах и достоинствах рекламируемого продукта.

Необходимое оборудование

Эффективная дегустация невозможна без специального рекламного оборудования. К нему относятся в первую очередь демонстрационные стойки , на которые располагают предлагаемую продукцию, распределенную в красивых емкостях, и сопутствующие расходные материалы: столовые приборы, одноразовая посуда, салфетки, шпажки .

В таком случае убедить покупателя попробовать аппетитно разложенные кусочки не составит труда. Рекламировать допускается только товар, прошедший сертификацию и вышедший в продажу.

Затраты на дегустацию

Организация рекламного мероприятия требуют немалых затрат. Они состоят главным образом из двух статей: одноразовые инвестиции на одежду, обучение персонала и средства связи, а также переменные расходы – продукты, транспорт, инвентарь.

Стимулирование продаж посредством дегустации обходится недешево, но гораздо действеннее обычной рекламы, имеет как краткосрочный, так и долгосрочный эффект. Чтобы сократить расходы на продукт, следует изготавливать небольшие промо-образцы, которые позволят оценить вкус, подогреть желание купить, но не насытить клиента.

Умело организованная дегустация привлечет внимание покупателей к бренду, поможет выяснить их потребности и вкусы, узнать реальную оценку товара и увеличить не только продажи, но и лояльность к производителям.

Когда я вижу промоутеров в супермаркете — всегда любопытно, а что там на этот раз..

У меня, конечно, несколько профессиональных целей: я оцениваю подготовку персонала, внешний вид, смотрю, как оформлена акция с точки зрения меня, как покупателя и, меня, как маркетолога.

Оцениваю, как оформлен промо-стол и место для дегустации . Какая посуда используется, какими ножами нарезают продукт и используют ли перчатки. А также, есть ли маникюр у промоутера и не падают ли его волосы в тарелку.

В общем, у меня часто возникает множество претензий. И ошибки могут стоить вам, как клиенту очень дорого. На какие ошибки следует обратить внимание и как этого избежать, чтоб ваша акция прошла гладко и эффективно?

Давайте рассмотрим основные ошибки, которые допускают компании при проведении подобных промо активностей.

Промо акция дегустация продукции. Основные ошибки при проведении промо акции дегустации.

Ошибка № 1. Отсутствие в продаже дегустируемого продукта.

Начнем с самого главного, то, что не относится к промоутерам в принципе — это наличие дегустируемого продукта на полках в месте дегустации . Несмотря на то, что это кажется очевидным, в 40-50% случаев продукт заканчивается в первый час дегустации. Естественно, на протяжении дня довезти в ТТ его невозможно. Поэтому необходимо убедиться в наличии дегустационного продукта в достаточном количестве для проведения акции. Обычно в момент дегустации в разных категориях товаров, продажи увеличиваются в 4-10 раз. Учитывайте это для формирования товарного запаса.

Решение: контроль за товарным запасом, увеличение запасов в соответствии с механикой акции.

Ошибка № 2. Неподходящий типаж промоутера

Сейчас речь пойдет не о внешнем виде, а о типаже промоутера.

Был, у нас один клиент, который настаивал исключительно на девочках модельной внешности при дегустации сосисок среднего ценового сегмента. Его очень пугало, что самые большие продажи были у девочки, внешность которой можно охарактеризовать, как «смачна україночка». К концу «сосисочной» акции все промоутеры были приблизительно одинаковой, располагающей, «съедобно – домашней» внешности: пышногрудые и приятные на ощупь))). Клиент сменил всю команду промоутеров.

Стоит ли говорить, что доверие клиентов, покупающих сосиски для ежедневного употребления, складывается и из внешнего вида промоутеров также. Худосочные модели, которые уместны были бы в ряду с элитным алкоголем или водой не могут предлагать сосиски. Вернее, предлагать их могут, но вряд ли вы увидите ощутимый результат в продажах.

Решение: Исследовать предпочтения покупателей и предложить промоутеров значимого для них типажа.

Ошибка № 3. Несоответствующ ий внешний вид промоутера

Для промоутера, который проводит промо-акцию — обязательно нужны ухоженные руки . Незаметный маникюр — бледно розовый, бежевый или прозрачный. Никаких длинных ногтей и красно-черного лака. Это вызывает негативные ассоциации у покупателей.

Макияж – минимальный, но обязательный. Светло розовая — бежевая помада! Волосы собраны в пучок, а тем более распущенных волос. Во-первых это негигиенично — немыслимо допускать попадание волос в продукт, а во вторых – очень мешает работе.

Лучше избегать наличия головного убора в униформе при проведении дегустаций . Основная причина — это необходимость надевать специальные шапочки при работе в таких больших сетях, как Ашан или Метро. Ваш гениальный и креативный головной убор попросту не будет использоваться.

Никаких ювелирных украшений . Максимум крестик на шее. Больше НИЧЕГО.

Обувь на низком каблуке . Обувь должна быть удобная. Чаще всего это туфли-балетки черного цвета. Если другое не предусмотрено вашей униформой. Но исходя из опыта 4-5 рабочих часов на ногах — это испытание для ног, так что желательно, никаких каблуков.

Решение: Внешний вид промоутера должен соответствовать общепринятым стандартам. Неброский макияж, ухоженные руки, убранные волосы, минимум украшений, удобная обувь.

Ошибка № 4. Ошибки в коммуникации промоутера.

Это то, что может быть огромным счастьем и, также, огромным провалом. Запомните правило: промоутер должен быть подготовлен. Текст должен быть максимально коротким максимум 1-2 предложения. Больше, к сожалению, люди не слушают.

Текст должен отскакивать от зубов как таблица умножения у отличника.

Промоутер должен знать продукт досконально. И если вдруг, попадется дотошный клиент, должен объяснить все, что интересует потребителя, или знать, с кем связаться и у кого узнать ответ.

Речь должна быть красивой, связной — это закон успешной промо акции. Никто не захочет слушать междометия и меканье.

Решение: Грамотный тренинг перед началом акции, правильно подготовленный текст промоутера, тщательный кастинг персонала, с обязательной проверкой коммуникационных навыков.

Ошибка № 5. Неправильно подобранная промо-форма для проведения дегустации.

Часто, в погоне за кажущейся красотой или наоборот дешевизной клиенты забывают о том, что промо –форма должна быть не просто удобной или яркой, но и легко стираться, сохранять форму и внешний вид после 10-20 стирок. Нежелательно допускать сложных украшений, линяющих тканей и неудобных фасонов. Сложные конструкции на голове, или длинное платье на улице вряд — ли долго сохранит внешний вид. А вылинявшая футболка не добавит аппетита покупателям.

Решение: Выбирать качественные ткани и удобные модели промо-одежды . Подбирать стиль и внешний вид не только в соответствии с маркетинг концептом, но соответственно погодным и температурным условиям.

Ошибка № 6. Непривлекательное, неаккуратное место дегустации

Необходимо соблюдать абсолютный порядок при дегустации. Дегустация должна вызывать аппетит только при взгляде на промо-стол. Продукты питания должны дегустироваться на идеально чистом столе. Никаких обрезков, крошек, масла, грязи. Лучше запастись упаковкой влажных салфеток. Обязателен пакет для мусора и выброшенных ложечек — шпажек, стаканчиков должен постоянно меняться по мере заполнения. На это прошу обратить особое внимание, т.к грязь возле промо-стола это самое главное, что может отпугнуть потребителя даже подойти к промоутерам.

Решение: Контроль за порядком на дегустационном столе.

Ошибка № 7. Неправильная дегустационная порция, неправильная подача

Я, иногда шокируюсь крайностям, в которые ударяются наши клиенты. Несмотря на то, что мы проводим акции более 10 лет количество ошибок клиентов с годами не уменьшается.

1. Продукт должен нарезаться (подаваться) адекватными, аппетитными по размеру кусочками! Ни в коем случае не колбасная крошка, которую невозможно наколоть шпажкой — это раздражает и удивляет со знаком «минус». Не крошка от печенья, а печенье и т.д.
2. Продукта должно быть достаточно (не много и не мало) для ДЕГУСТИРОВАНИЯ. То есть потребитель должен распробовать, но не наесться! К сожалению, иногда наедаясь возле промо-стойки клиент не покупает продукт, а зачем — желание уже удовлетворено.
3. Продукт должен быть удобен и приемлем для дегустирования. К примеру — шпажки для дегустации печенья не нужны, его можно брать руками, а вот для дегустации сыра- необходимы. Оливковое масло можно дегустировать как на хлеб, так и в стаканчике. Необходимо убедиться в том, что вы используете хороший, качественный дополняющий продукт: хлеб, крекеры, молоко и т.д.

Решение: Уважайте своих клиентов. Позвольте им продегустировать ваш продукт с удовольствием. Позаботьтесь о них, и они ответят вам любовью к вашему продукту.

Ошибка № 8. Промоутеры и дегустация размещаются далеко от продукта, который промоутируется.

Обычно место для промо — дегустации супермаркет выделяет возле полки с продукцией. Однако, иногда, это бывает невозможным, к примеру — узкие проходы, или другая акция стоит в этой же категории. Выход один — поставить тележку с продукцией рядом с промо-столом и выдавать продукт тут же. То есть такое дополнительное, мобильное место продажи. Если покупатель положил продукт себе в тележку, вероятность того, что он донесет его до кассы- 99%.

Решение: Проведение дегустации в соответствующей продуктовой категории, рядом с промоутируемым продуктом или создание мобильной выкладки на промо — столе или рядом в тележке.

Ошибка № 9. Отсутствие отчетной формы у промо персонала

Отчетность промоутера. Обычно 1 промоутер не в состоянии подсчитать количество проданного товара, поэтому если вы хотите знать сколько куплено во время акции- необходимо 2 промоутера. Отчет заполняется в специальную форму: Лист отчета промоутеров.

Отчетная форма также используется для контроля работы промо персонала. В форму вписывается время, и дата посещения проверки и оценка работы. Проверку могут осуществлять как ваши сотрудники, так и супервайзер от агентства.

Решение: Контроль за работой персонала, с использованием отчетных форм

Ошибка № 10. Отсутствие контроля за товарными запасами ПОСЛЕ окончания дегустации.

Необходимо помнить о том, что дегустация дает рост продаж в 4-10 раз, в зависимости от категории. Естественно, после проведения акции, в зависимости от жизненного цикла продукта наблюдается некоторый провал по покупкам. Однако через определенный благодаря повторной покупке происходит рост в 1,5-2 раза по сравнению с периодом до дегустации.

Решение: Пополнение товарных запасов в соответствии с предполагаемыми объемами продаж.

Надеюсь, что профессиональный опыт Blackberry Creative Communications будет вам полезен!

Хороших и результативных вам продаж! Удачи!

У каждого из нас есть свой талант. Кто-то хорошо рисует, кто-то быстро и точно составляет алгоритмы, а кто-то – идеальный дегустатор! Работа и призвание таких людей – пробовать пищу и напитки (а иногда духи и табак), различать их по качеству на цвет, запах, вкус и целый ряд других характеристик в зависимости от анализируемого продукта.

Но если вы думаете, что эта профессия ограничивается только дегустацией вина и сыра, то вы сильно ошибаетесь! Знакомьтесь с целой командой самых необычных сомелье, которые на самом деле существуют и даже получают неплохую зарплату за свою любовь к еде, напиткам и еще к кое-чему...

Мартин Ризе (Martin Riese) – сомелье, но про вино он знает очень мало. Все дело в том, что он дегустирует воду. Более того, Мартин – единственный в своем роде специалист во всей Америке.

Ризе с самого детства восхищался разнообразием вкуса воды. Его родители работали в туристической сфере и часто брали сына в поездки по Европе, где он первым делом в каждом новом месте спешил попробовать простую питьевую воду из крана. Впоследствии наш сомелье узнал, что он благословлен особенным даром, позволяющим ему распознавать тончайшие отличия во вкусе минеральной воды из разных источников. К счастью для Ризе, оказалось, что существует должность, в которой его талант считается чрезвычайно востребованным. Так Мартин и стал «водным сомелье».

Мужчина признается, что когда люди узнают о том, кем он работает, его обычно называют слегка безумным. Такую реакцию он считает абсолютно нормальной. Для большинства простых людей вся вода одинаковая на вкус. Но по мнению Ризе так происходит только потому, что они мало путешествуют и не пробовали воду из минеральных источников в других уголках Земли.

Свою лицензию Мартин получил в Германии, откуда он родом, и почетный документ ему выдали в организации German Mineral Water Trade Association (немецкая торговая ассоциация минеральных вод). Сейчас Ризе работает сомелье в американской компании Patina Group в Лос-Анжелесе. Свою трудовую деятельность в США оценщик воды осуществляет на основании визы типа O-1, которую обычно выдают только «индивидуумам с экстраординарными способностями или достижениями». Водный сомелье уже давно стал знаменитостью, и о нем даже было снято несколько документальных фильмов, специальных новостных репортажей и ток-шоу.

2. Молоко

Знакомьтесь с Бас де Грут (Bas de Groot), мужчиной, который мог бы посоперничать с Мартином Ризе за первенство в номинации самой приятной и простой работы в сфере пищевой промышленности. Правда, экспертное мнение Грута никак не связано с дегустацией воды. Вместо этого он пробует на вкус молоко. Как заявляет сам Бас, сейчас он фактически единственный молочный сомелье в мире.

Грут всегда любил молоко и с детства выпивал по 3-4 литра этого напитка в день. Но поворотным моментом в его жизни стала первая дегустация именно сырого молока. Насыщенный слоистый вкус захватил все чувства ценителя этого напитка, породил в его восхищенном разуме ненасытную жажду и желание узнать, каково на вкус молоко из разных частей света. С тех пор Бас путешествует по миру, пробует сырое молоко и проводит лекции на тему уникальных свойств и достоинств этого напитка.

3. Яды

Брайан Фрай (Bryan Fry) до сих пор помнит, как его укусила ящерица, и все еще чувствует ее зубы на своей руке. Пестрый варан был одним из свыше 250 видов ящериц и ядовитых змей, живших в районе загородного дома Брайана неподалеку от Мельбурна (Melbourne), в Австралии. Ящерица была такой сильной, что перегрызла Фраю 2 пальца, сухожилия и нервные сплетения. В машине скорой помощи мужчина так сильно истекал кровью, что фельдшерам пришлось использовать 2 полотенца, чтобы довезти его до больницы.

Сейчас Брайан – зоолог Университета Квинсленда (Queensland), и он не на шутку одержим изучением самых ядовитых в мире видов животных. Его увлеченность такая страстная, что австралиец без страха рискует собственной жизнью, изучая эволюцию природного химического оружия. В конце концов, пара-тройка тестовых укусов – ничто для человека, который размышляет о ядах и жалах, как энофилы о вкусе вина.

Быть укушенным рогатым аспидом? Это то «чувство, которое вы испытываете после интенсивной тренировки, усложненной в сотни раз и растянутой на месяц». Вас ужалил хвостоколовый скат? Раскаленный металл, плавающий в кислоте – ничто в сравнении с этим. Как насчет укуса австралийской медноголовой змеи, которой разрушает фибриноген (протеин, необходимый для свертывания крови)? Как говорит Фрай, нет ничего страшнее, чем когда из-за укуса пресмыкающегося твоя кровь течет из носа, рта и заднего прохода, и когда ты боишься представить, что в твоем мозгу сейчас происходит то же самое.

Смелость зоолога очень часто подвергает его жизнь высочайшей опасности, но он продолжает заниматься пробой ядов, потому что считает, что это может спасти другие жизни. Ядовитые животные часто вдохновляли врачей на создание важнейших препаратов, включая лекарства от ряда сердечных заболеваний и высокого кровяного давления, созданные на основе выделений гадюки.

На сегодняшний день Фрая кусали уже 26 ядовитых змей, жалили рыба-камень, многоножки, скорпионы и коробчатые медузы. Мужчина обладает физической формой бывшего профессионального пловца, но его тело настоящая ходячая коллекция травм и все больше порастает болячками. После укуса варана Брайан до сих пор не чувствует свой правый указательный палец. Вдобавок в его позвоночнике три металлических скобы после перелома спины. Фрай уверяет, что в тот раз дело было не в яде или укусах, а в том, что он просто потерял равновесие и упал с верхушки термитника.

4. Горчица

Сомелье – уважаемая профессия. Пьете ли вы вино или просто воду, умение разбираться в благородных напитках вполне может пригодиться вам на званом ужине.

Но что насчет богатого мира приправ и специй? Лучшей в этой области считается Пьеретт Хаттнер (Pierette Huttner), ведь недаром она стала представителем культовой на Западе горчицы Maille от компании French Dijon, чей первый американский салон совсем недавно открылся в Нью-Йорке. Здесь вы не только сможете познакомиться с истинной ценительницей ярких вкусов, но и приобрести 5 разных видов горчицы на разлив (совсем как пиво из крана) и еще свыше 30 различных видов этой приправы в упакованном виде.

5. Текила

Кэти Шнурр (Katie Schnurr) – настоящая «текиловая богиня» ресторана La Hacienda в престижной гостинице Fairmont Scottsdale, США. Шнурр – все еще студентка Университета Аризоны (Arizona Student University), и она уж точно не типичная любительница выпить и погулять. Любовь Кэти к текиле началась с проекта для курса коммуникаций, для которого она и начала изучать этот алкогольный напиток. Сейчас Шнурр 27 лет, и она проходит аттестацию на звание дегустатора эксклюзивной текилы. Процесс обучения включает в себя посещение мексиканских ферм и слепых тестов.

В качестве сомелье по видам текилы и руководителя алкогольного департамента ресторана La Hacienda Кэти отвечает за все спиртные напитки, ассортимент вина и текилы, а также устраивает специальные мероприятия, включая дегустации, рассказывает о правилах смешивания и проводит знаменитый курс «Tequila 101».

6. Пиво

Программа Cicerones была организована для того, чтобы перенять опыт винных сомелье, поднять уровень качества в мире солода и хмеля и запустить курс для сертификации экспертов по пиву.

Рэй Дэниелс (Ray Daniels), пивовар из Чикаго, организовал свою сертификационную программу Цицерон в 2008 году. Эксперт часто шутит, что решился на это по очень простой причине – вокруг слишком много плохого пива.

Существует три уровня Цицерона: начальный курс Сертифицированный Пивной Мастер (сдается онлайн), Сертифицированный Cicerone (живое собеседование и дегустация) и самый продвинутый этап Мастер Cicerone (двухдневное личное тестирование). На экзаменах вам предстоит подтвердить свои знания в пяти различных областях: хранение и сервировка пива, пивные стили, пивные вкусы и качество, ингредиенты и пивоваренные процессы, сочетание пива с едой.

Это может прозвучать неоправданно сложно. На деле все, действительно, непросто – только треть желающих проходит тест на получение сертификата Cicerone. На данный момент всего несколько знатоков пива со всего мира получили степень мастеров. Около 900 человек прошло стандартный тест на сертифицированного Cicerone и еще 27 тысяч желающих получили электронное свидетельство начального уровня. Мир пивоваров начинает обращать все большее внимание на эту систему сертификации, и сейчас многие работодатели призывают своих сотрудников (от барменов до продавцов) проходить курсы Cicerone, а некоторые компании даже сами оплачивают учебу своих работников, чтобы они непременно получили престижную лицензию.

7. Острый соус

Ноа Чеймберг (Noah Chaimberg) собирается уволиться из корпоративного офиса, чтобы превознести свою любовь к острым специям на новый уровень, стать сомелье по горячим соусам и открыть магазин, посвященный жарким приправам. В его уже прославившемся магазинчике в Вильямсбурге (Williamsburg, район Нью-Йорка) под символичным названием Heatonist (heat - жара) вы можете купить небольшие партии соусов от независимых производителей, и только здесь есть единственный в городе зал для дегустации горячих соусов.

8. Саке

Вам не нравится саке? Мотоко Ватанабе (Motoko Watanabe) из культового ресторана Zenkichi скажет, что вам встречалось только растиражированное пойло, которое подают горячим, чтобы скрыть его абсолютнейшую паршивость. Ватанабе – дегустатор саке и совладелец ресторана Zenkichi, сети современной японской кухни с филиалами в Нью-Йорке и Берлине. Мотоко родилась и выросла в Токио, но саке не нравилось ей до тех пор, пока девушка не переехала жить в США.

Во время изучения биологии и работы в качестве помощника в исследовательской лаборатории Университета Нью-Йорка Мотоко наконец-то распробовала в полной мере и осознала всю палитру вкусов этого напитка. Впервые такое откровение произошло с японкой в подпольном баре в районе Ист-Виллиджа (East Village, район Нью-Йорка). По словам сомелье умение разбираться в нюансах саке не сложнее, чем способность отличить мерло от шираза или лагер от индийского пейл-эля. А легко ли это – на самом деле хороший вопрос.

9. Дегустатор корма для домашних животных

Наши вкусовые привычки складываются годами, но задумывались ли вы когда-нибудь о том, насколько качественна и аппетитна еда ваших питомцев? Немногие готовы попробовать содержимое собачьей миски, но существуют и те, кто зарабатывает этим на жизнь!

«Профессиональный дегустатор корма для собак» - высоко оплачиваемая работа. Например, на Западе начинающий специалист отдела качества получает около 30 тысяч долларов в год, а опытный профессионал зарабатывает до 75 тысяч в год! Фирмы, производящие самые дорогие корма для животных готовы платить неплохие деньги тем, кто будет проверять, чтобы их товар соответствовал самым строгим нормам, ведь их клиенты – владельцы элитных пород, для которых здоровье и хорошее настроение их четвероногих друзей важнее всего.

Профессиональные дегустаторы корма для собак (или кошек) должны проверять каждую новую партию корма, нюхать ее и пробовать на вкус, чтобы убедиться, что в продажу пойдет только самый качественный продукт. Любой хороший дегустатор корма для кошек и собак подтвердит, что сбалансированная еда для животных, приготовленная из свежего мяса, прекрасно подойдет и для человека.

10. Проститутки

Вы не ослышались! Модель и диджей Джейм Раскон (Jaime Rascone) – победитель нашего рейтинга и обладатель работы, которая для кого-то может показаться настоящим пределом мечтаний. В его обязанности входит контроль качества сотрудниц борделей. Девушки, желающие работать в VIP-эскорте знаменитого чилийского публичного дома Fiorella, сначала обязательно проходят собеседование, физический осмотр и фотосессию. После этого Джейм занимается с ними сексом, каждый день по несколько раз с разными девушками, тщательно оценивая каждое их движение. В офисе «дегустатора проституток» вы увидите не только компьютер и факс, но и шест для стриптиза с коробкой презервативов…

к. т. н., управление стратегического
маркетинга ОАО «ПАРНАС-М»

Не рискуя сильно ошибиться, можно утверждать, что в мире найдется не очень много людей, которые верят собственным ощущениям меньше, чем чужим впечатлениям и рассказам. В данной статье речь пойдет о методе стимулирования сбыта , в основе которого лежит объективный фактор психологии человека - доверие своим собственным ощущениям. Производители и сбытовики продовольственных товаров называют данный метод продвижения продукции дегустациями , специалисты по маркетингу непродовольственных товаров называют его распространением образцов.

Категории товаров, наилучшим образом подходящие для дегустации , производятся для сегментов рынка с относительно большой емкостью. Кроме того эта продукция должна обладать следующими свойствами:

нацеленность этих товаров на широкого потребителя;

быть продукцией частых повторных продаж одним и тем же лицам;

являться продукцией с невысокой себестоимостью.

Очевидно, в группу таких товаров попадает почти все, что потребляется в пищу. По этому далее подробно будут рассматриваться особенности проведения именно дегустаций . При этом будут даны ответы на традиционный перечень вопросов: какова их цель? Где и когда проводятся подобные акции? Что должны дегустировать покупатели? Как и кто их должен проводить?

Какую цель преследуют при проведении дегустации?

Дегустации и распространение образцов гармонично вписываются в коммуникационную стратегию в канале сбыта, называемую втягиванием . Основные усилия производителей в этом случае сосредоточены на конечном спросе. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем. Ценность стратегии втягивания для фирм состоит в том, что ее успех нейтрализует возможность давления со стороны посредников в канале распределения и обеспечивает их широкомасштабное сотрудничество и лояльность.

В классической литературе по маркетингу продаж авторы обращают внимание на то, что системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно рассматривать, кроме того, и как механизм инвестирования в имидж предприятия-производителя и его торговую марку, преследующий цель создать благоприятный имидж марки и приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками. Красноречивым доказательством справедливости сказанного может служить до сих пор продолжающийся в Петербурге спрос на продукцию с маркой

«Самсон», несмотря на то что успешно работать, существовать как единое предприятие и регулярно устраивать дегустации своей продукции мясоперерабатывающий комбинат «Самсон» в городе Санкт-Петербург прекратил более чем два года назад.

Где и когда целесообразно проводить дегустации?

Дегустации различных видов продовольственной продукции чаще всего проводятся в сети розничной торговли: крупных универмагах и универсамах, гастрономах, специализированных магазинах. Как правило, это регулярные еженедельные акции по три или два дня в неделю. Чаще всего их организуют в дни и часы наибольшей активности покупателей. Для большинства торговых точек, по данным многолетних наблюдений, это четверг и/или пятница с 16.00 до 20.00 и суббота с 13.00 до 17.00.

Подобным образом организованные дегустации призваны: ознакомить по возможности как можно большее число потребителей с дегустируемыми видами продукции и увеличить объемы их реализации.

Что надо выставлять на дегустации?

Ассортимент продукции, представляемой на дегустации, как правило, включает 4-6 наименований для каждой торговой точки. При составлении ассортимента принимаются во внимание следующие факторы:

наличие новой продукции, выводимой на рынок (атака нового целевого сегмента);

наличие продукции, ранее не продававшейся в торговой точке (защита целевого сегмента);

спад продаж по определенным видам продукции в данной торговой точке («разогрев» целевого сегмента);

обязательное наличие продукции из разных ценовых диапазонов (сегментация по выгодам);

наличие продукции, которая является аналогом продукции конкурентов (отвоевывание доли рынка у конкурента).

В соответствии с перечисленными условиями (факторами) ассортимент для конкретной торговой точки может формироваться следующим образом:

2-3 наименования предлагаются самим производителем и чаще всего являются обязательными для всех торговых точек;

2-3 наименования предлагаются менеджерами по продажам по согласованию с администрацией магазинов.

Такой подход позволяет учитывать интересы и производителя, и организаций розничной торговли, гибко реагировать на конъюнктуру рынка и своевременно принимать меры исходя из поставленных задач и складывающейся ситуации. (Требования к нарезке продукции приведены в приложении 2.)

Кто может проводить дегустацию и как она должна быть организована?

Дегустационные группы могут включать от 6-7 до 10-11 человек демонстраторов, включая и руководителя группы. Все демонстраторы обязательно проходят необходимую подготовку, проводимую главным технологом предприятия и специалистом-психологом. (Требования, предъявляемые к демонстратору, приведены в приложении.) Подготовка демонстраторов на крупных предприятиях все чаще проводится специализированными фирмами по целевым (заказываемым предприятием) программам. Так в Санкт-Петербурге 18-20 часовой курс тренинга обходится примерно 100 долл. на 1 обучаемого.

Сотрудниц, проводящих дегустации, в больших компаниях обычно держат в постоянном штате. Количество демонстраторов зависит от интенсивности и продолжительности различных кампаний по продвижению, запланированных фирмой. Их месячная зарплата, как правило, довольно низкая: от 2000 до 4000 руб. Это обусловлено тем, что, кроме руководителя группы демонстраторов, все остальные работают 2-3 дня в неделю. (В приложении 3 даются образцы вступительной речи дегустатора.)

По результатам проведения акций ежемесячно руководитель дегустационной группы представляет начальнику отдела маркетинга отчет. В него включается первичная информация, собранная дегустаторами для маркетологов по заранее разработанным для этого форматам; кроме того, информация о динамике объемов продаж, как правило за 4-5 недель: за неделю до проведения дегустации, о динамике объемов во время проведения дегустации и их изменении через две недели после акции. При правильно спланированных акциях и бесперебойном подвозе полного ассортимента дегустируемой продукции объемы продаж в среднем увеличиваются от 2 до 4 раз. Несмотря на существенный эффект от бесплатных проб продукта, после прекращения кампаний спрос на последний в течение нескольких месяцев, а то и недель начинает плавно падать - впрочем, как и после любых других рекламных акций.

График проведения дегустаций составляется отделом маркетинга продаж предприятия совместно с менеджерами по продажам самого предприятия и/или торгового дома, являющегося официальным дистрибьютором данной продукции. Наиболее предпочтительными пунктами при выборе места и времени проведения акций являются, как это отмечалось ранее, пункты с наибольшим потоком покупателей через торговую точку. Практика проведения дегустаций показывает что одновременно должны работать 3-5 бригад по 2 человека в каждой. Из опыта проведения дегустаций в Санкт-Петербурге следует, что каждый район города в среднем охватывается за 1-2 недели. Таким образом, за три месяца акция позволяет охватить все наиболее привлекательные районы города.

Расходы

Расходы на организацию и проведение дегустаций состоят из двух основных статей: инвестиционные одноразовые вложения и переменные расходы непосредственно на проведение акций. Первые связаны с обеспечением бригад демонстраторов всем необходимым, включая теоретическую подготовку и тренинг. Вторые возникают при доставке продукта в точки проведения акций и его расходовании во время дегустаций.

Ориентировочная смета инвестиционных и переменных расходов на дегустации представлена в таблице 1.

Исходя из приведенных цифр можно со всеми на то основаниями утверждать, что дегустация является относительно недорогим способом продвижения продукции, особенно по сравнению с рекламой в центральных средствах массовой информации. Последнее утверждение некоторыми маркетологами оспаривается, но любой читатель может сам сравнить расходы на разовую акцию в средствах массовой информации с теми данными, что приведены в таблице 1.

Не следует забывать о том, что дегустации еще и воздействуют непосредственно на целевую группу покупателей (в колбасный магазин не заходит тот, кому нужны конфеты). По этой причине можно говорить о дегустации как об одном из наиболее эффективных способов продвижения продукта.

Таблица 1

Ориентировочная смета расходов на дегустацию

Литература

1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Финпресс, 1999. - 656 с.

2. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер. с англ. - СПб.: Питер, 1999. - 560 с.

3. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга/ Пер. с англ. - 2-е изд. - М.; СПб.: «Вильямс», 1999. - 1152 с.

4. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 1999. - 528 с.

Таблица 2

Сценарий проведения дегустации

Приложение 1

Требования, предъявляемые к демонстратору

Обязанности дегустатора

Демонстратор обязан:

1. Иметь при себе санитарную книжку.

2. Начинать и заканчивать работу в точно установленное время.

3. Быть осведомленным о составе, оболочке продукции, в частности о дегустируемой продукции.

4. Сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую информацию о продукте, представленном на дегустации.

5. Прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными достоинствами.

6. При обсуждении своего продукта совместно с продуктом конкурента обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей и исключительные недостатки продукции конкурентов.

7. Быть корректным при общении с покупателями.

8. Контактировать с продавцами и руководителями торговых точек.

10. Заполнять анкеты для маркетингового исследования.

11. Составлять отчет о работе (еженедельно) и передавать его руководителю дегустационной группы.

12. Следить за постоянным наличием и правильностью выкладки продукции в витринах торговой точки.

13. Обеспечивать сохранность рабочего оборудования во время проведения дегустации.

15. Уметь нарезать продукцию и расходовать ее в соответствии с установленными нормами.

Требования к внешнему виду дегустатора

Дегустатор должен выглядеть опрятно:

одежда выглажена (светлый верх, темный низ);

руки приведены в порядок (яркий лак на ногтях не разрешается);

волосы убраны под головной убор. Во время дегустации быть одетым в униформу (фартук и кепка или косынка).

Дегустатору не разрешается

жевать на рабочем месте, есть и пить за стойкой;

приносить с собой отвлекающие предметы (плеер, игрушки, книги и т.п.);

разговаривать с напарником по вопросам, не относящимся к работе.

Приложение 2

Требования к нарезке продукции

1. Продукция нарезается ломтиками толщиной не более 3-4 мм.

2. Каждый ломтик нарезается на 6-8 примерно равных сегментов (колбаса вареная), на 4 равных сегмента (колбаса полукопченая и варенокопченая), на 2 равных части (колбаса сырокопченая).

3. Продукция нарезается по мере необходимости (не реже 1 раза в 30 минут).

4. Продукция должна быть аккуратно выложена на одноразовой тарелке и иметь привлекательный внешний вид. Категорически не допускается наличие на тарелке подсохшей продукции.

Приложение 3

Вступительная речь дегустатора

Вступительную речь дегустатор должен громко и ясно произносить не реже 1 раза в 10 минут.

Вариант 1.

Уважаемые покупатели!

Сегодня для Вас проводится (бесплатная) дегустация продукции завода «N».

Пожалуйста, подходите, пробуйте! Наша продукция высокого качества и есть в продаже.

Вариант 2.

Уважаемые покупатели!

Вам предоставляется возможность попробовать продукцию завода «N». Вы можете попробовать колбасы, оценить их вкус, а также выразить свое мнение о продукте и мясокомбинате, его производящем. Понравившуюся продукцию вы можете приобрести в нашем магазине.

Обращение через радиоузел.

(При наличии в торговой точке радиоузла демонстратору следует регулярно (1 раз в 20-30 минут) обращаться к покупателям самому, либо попросить об этом администратора торговой точки.)

Уважаемые покупатели!

Сегодня для вас проводится дегустация продукции завода «N». Вам предоставляется возможность попробовать и оценить вкусовые качества (далее идет перечисление ассортимента дегустируемой продукции). Продукция завода «N» изготовлена из высококачественного сырья. Весь ассортимент представлен на прилавках нашего магазина.

Также по этой теме.

Чай – самый популярный напиток в мире. И не все знают, что его вкус определяется всего несколькими дегустаторами.

Плодородное подножие малазийских гор. Чай родом из этих мест. Где бы вы не оказались, кто-нибудь обязательно будет заваривать чай, чтобы выпить чашечку. Каждый день в мире выпивается полмиллиарда чашек чая. В среднем, на человека приходится 50 литров чая в год. Пьете ли вы черный чай или Дарджилинг (англ. Darjeeling), каждая чашка – это результат кропотливого труда искусного мастера. Этот человек – профессиональный дегустатор чая, который следит за тем, чтобы вкус чая был таким, каким должен быть. Но как он это делает?

Йоркширская компания «Taylors of harrogate» выпускает чай уже более 100 лет. Они продают 1,2 миллиарда чайных пакетиков ежегодно. Их постоянные покупатели хотят, чтобы каждый пакетик имел тот же вкус. В этом-то вся сложность. Ведь на вкус каждого чайного листочка влияют такие факторы, как погода, почва, режим сушки, технология обработки и так далее. Поэтому, чтобы вкус оставался неизменным, «Taylors of harrogate» смешивают чай из разных стран, из 25 разных плантаций.

Когда дело доходит до смешивания, они используют свое секретное оружие в лице Яна Брабина. Этот человек обладает поразительной способностью распознавать самые незначительные различия во вкусе чая. В среднем, он пробует до 400 чашек чая в день. Чтобы стать дегустатором, нужно тренироваться 5-7 лет, и Ян – один из лучших в своем деле. Ему требуется всего один глоток, чтобы точно сказать, откуда чай, где он собран, и даже какая была погода, когда его собирали.

В среднем у человека 9000 вкусовых рецепторов. Большинство из них на языке, поэтому мы смешиваем как можно больше сортов чая, чтобы вкус был полноценным. Если в чае есть какой-нибудь изъян – мы его сразу заметим.

Чай растет в тропическом климате по всему миру. Это плантации в Малайзии площадью в 234 гектара, хватит чтобы ежедневно делать 800.000 чашек чая. Чайный куст может расти до 5 лет прежде чем с него начнут собирать чай. Собирают самые молодые побеги, два верхних листочка и неоткрывшуюся почки. Опытные сборщики собирают 18 килограммов в листьев день, из которых получится всего 4,5 килограммов чая. Когда листья попадают на завод, их просеивают, чтобы очистить от стеблей и веток.

После помолки их нагревают в печи, где они высушиваются и прессуются. Затем их измельчают до сыпучего состояния. Получившийся продукт и поставляют за границу. Для каждой дегустации нужна тщательная подготовка. Аккуратно расставляются чашки. Каждая щепочка чая аккуратно взвешивается. Сначала Ян пробует листья на ощупь, чтобы проверить их помол, качество и свойства. Затем чай заваривается в течение ровно пяти минут. После того, как из чашек удаляются листья, дегустация может начинаться.

Нам нужен чай с хорошим ароматом, хорошим цветом. Грязный чай нам не нужен. Часто получается, что в чае слишком много влаги. Мы называем такой чай влажным. За время дегустации для каждого номера Ян называет цену в английских пенсах, которую он готов за них заплатить. Таким образом он высказывает свое мнение о качестве этого чая. Вкус Яна настолько тонок, что он реагирует почти автоматически.

Мнение Яна о вкусе чая определяет успех всего урожая. Но Ян должен не только выбрать лучший сорт, но и понять, какая комбинация сортов будет лучшей. Для вас это всего лишь чайный пакетик, но внутри него может находится чай из семи разных стран. Количество каждого чая в смеси определяется дегустатором.
Здесь может быть 100 граммов чая, который представляет 10 тонн произведенных на фабрике. И дегустатор сравнивает вкус этих 10 тонн с другими. Это делается, чтобы убедиться, что этот чай соответствует стандарту Йоркширского чая. Чтобы он был полностью идентичен прошлой партии. После дегустации смесь отправится на фабрику для упаковки.

После того, как Ян выбрал состав смеси, чай засыпают в большие цистерны и смешивают. Затем помещают его в барабан, который поворачивается ровно двенадцать раз. Это тщательно подобранное количество оборотов необходимо, чтобы сделать идеальную смесь. 96% чая производимого в Британии продается в форме пакетиков. В каждом пакетике содержится 3 грамма чая, тщательно подобранные по вкусу Яна. Затем пакетики запечатываются при температуре около 200 градусов Цельсия и помещаются в упаковку.

Весь процесс от сбора на плантации до чайного пакетика занимает всего 12 недель. Так что, в следующий раз, когда вы захотите выпить чашечку чая вспомните о Яне Брабине, который дегустирует его каждый день. А можете и не вспоминать. Некоторые секреты лучше не раскрывать.